Pricing Strategy — Blockchain Integrity Appliance для Ozon
Структура цены
Вариант A: Appliance + annual maintenance (рекомендуется)
| Компонент | Цена (EUR) | Примечание |
|---|---|---|
| Appliance hardware (1U сервер) | 15,000 - 25,000 | Зависит от конфигурации (CPU, RAM, SSD) |
| Software license (бессрочная) | 30,000 - 50,000 | Включает API, Hash Engine, мониторинг |
| PoA network membership (год) | 10,000 - 20,000 | Валидатор в сети, поддержка, обновления |
| Итого первый год | 55,000 - 95,000 | |
| Последующие годы (maintenance) | 10,000 - 20,000 | PoA сеть + обновления ПО |
Вариант B: Subscription (всё включено)
| Период | Цена в месяц (EUR) | Включено |
|---|---|---|
| 12 месяцев | 5,000 - 8,000 | Appliance + ПО + PoA + поддержка |
| 36 месяцев | 4,000 - 6,000 | То же + скидка за долгий контракт |
Пилот (3 месяца) — "ничего не теряете"
| Статья | Цена |
|---|---|
| Appliance | Предоставляем бесплатно |
| PoA network | Доступ бесплатно |
| Поддержка | Инженерная поддержка включена |
| Интеграция | Помощь с подключением первого потока данных |
| Итого пилот | 0 EUR (или символическая плата ~1,000 EUR) |
Условия пилота
- 1 appliance на 3 месяца
- 1 поток данных (выбор Ozon: логи заказов, договоры или логи транзакций)
- Контрольные точки: конец 1-го месяца (техническая интеграция), конец 3-го месяца (результаты)
- Если не заходит — забираем железо
Обоснование цены (value-based)
Для Ozon:
| Что они получают | Ценность |
|---|---|
| Замена самописного решения | 2-3 FTE * 12 мес * ~100K = 300K-600K EUR |
| Снижение compliance-рисков | Сложно оценить, но штрафы ЦБ / ФНС — миллионы |
| Экономия времени (1 день vs 6 мес разработки) | Time-to-value |
| Референс для аудиторов | Уверенность в данных |
| Юридическая защита | Доказуемая неизменность |
Итог: цена 55K-95K EUR — на порядок дешевле самописного решения.
Дисконтная политика
| Сценарий | Дисконт |
|---|---|
| Пилот → Production в течение 1 мес после пилота | 10-15% |
| 3+ appliances (кластер) | 20% |
| Контракт на 3+ года | 15-25% |
| Reference case (публичное упоминание) | Дополнительно 10% |
Ответ на вопрос "Сколько стоит?"
Если спросили рано (до демо):
"Давайте сначала покажу, что система делает и какую проблему решает. Цена будет понятна в контексте ценности."
Если спросили после демо (правильно):
"Мы предлагаем начать с пилота — 3 месяца бесплатно. Вы интегрируете один поток данных, смотрите, как работает. Через 3 месяца решаете. Если покупаете — appliance стоит в диапазоне 5-8 миллионов рублей, плюс ежегодное обслуживание сети — около 1-2 миллионов. Но точную цифру готовы обсуждать — для Ozon можем сделать специальные условия."
Если давят на цифру:
"Для сравнения: написать такое самим — 2-3 FTE на год, это 30-50 миллионов рублей бюджета. Наше решение — готовое, работает, подтверждено двумя проектами. На порядок дешевле и быстрее."